経営ダッシュボードの先頭は資金繰りの見通し｜下限を割る月と必要な新規受注を毎朝1画面に

月曜の朝、会社に着いて、まず銀行のアプリで残高を見る。先月の同じ日より少し多い。ひとまず安心して、メールに移る。試算表が届くのは翌月の半ばで、11月に中間の納税、12月に賞与が続くことや、大きな案件の入金が年明けで一段落することは、頭の片隅にあるだけ。それがどれくらい効いてくるのかに気づくのは、数か月後に試算表を見たときになる。そんな朝はないでしょうか。

私たち Aurant Technologies は、会計ソフトの導入や、社内のデータをまとめて見る画面（ダッシュボード）づくり、営業とマーケティングの仕組みづくりを支援している会社です。私たちの社内でも、同じ作りの画面を使っています。

経営者が朝に開く1画面（経営ダッシュボード）の先頭には、今の残高ではなく、資金繰りの見通し、つまり「残高がいつ下限を割るか」と「それを避けるのに、月にいくらの新規受注が要るか」を置きます。会計の月次の数字、入金と出金の予定、確度別の商談の見込みを毎朝取り込み、残高の見通しを引き直して作ります。こうしておくと、朝の数分を、数字の確認ではなく、今週どの商談を急ぐか、どの入金を催促するかを決めるのに使えます。

最後にできあがる見通しの図は、次のようなものです。

線は3本です。黒が、契約や請求が済んで確定している入金と出金だけで引いた線。橙の実線が、それに確度Aの商談の入金を足した線、橙の点線が、さらに確度Bの商談を足した線です。茶色の点線が下限で、○はそれぞれの線が下限を割る最初の月です。

決めたいのは、今週どの商談と入金を急ぐか

この画面で決めたいのは、今週、何を急ぐかです。急ぐ候補は3つあります。下限を割る月までに入金が入る商談を前に進めること、期日を過ぎた入金を催促すること、時期を動かせる支出を後ろへずらすことです。どれも、割る月がいつかが分かっていないと、順番が付けられません。

今の残高だけでは、この判断ができません。残高に余裕があるように見える月でも、数か月先に賞与と納税が重なり、大きな案件の入金が途切れていれば、割る月は近づいています。図でも、9月末の残高は下限を2,380万円上回っていますが、確定している入出金だけの線は2027年2月に下限を割ります。

進め方は、次の7つの段です。このあとの節は、1、3、4、5、6の順に書き、確度の分け方は1の続きに置きます。2の毎朝の取り込みと7の週の要約は、6のあとにまとめて書きます。

集めるのは、会計の月次の数字・入出金の予定・確度別の商談

集めるデータは3つです。1つめは会計の月次の数字です。会計ソフトから月ごとの試算表を取り、2つのことに使います。1つは、前月末の現金と預金の残高を、見通しの出発点にすること。もう1つは、毎月決まって出ていくお金を出すことです。給与と社会保険、家賃、毎月の外注、その他の経費は、試算表の直近3か月の平均から出します。賞与は試算表で別の行に分けておき、平均には入れません。借入の返済の元金は試算表の費用には出てこないので、返済予定表から足します。図の会社では、この合計が毎月2,260万円です。出発点にする残高は、銀行の残高と合っているかを確かめてから使います。

2つめは、入金と出金の予定です。入金は、出した請求書の控えから、相手ごとの入金予定日と金額を並べます。保守のように毎月入る契約は、契約が切れる月まで並べます。出金は、毎月の分に加えて、賞与、納税、設備の入れ替えのように、月が決まっている大きな支払いを書き出します。設備の入れ替えのように時期を動かせる支出には、動かせるという印を付けておきます。

3つめは、商談の見込みです。営業の管理表から、まだ契約になっていない商談を、相手、金額、確度、入金の予定月で取り出します。入金の予定月は、受注の予定月に、作業の期間と支払いの条件（月末締め翌月末払いなど）を足して決めます。営業の管理表に入金の予定月の欄が無ければ、ここで足しておきます。

確度は、相手が何をしたかで分ける

確度は、担当の手応えではなく、相手がしたことで分けます。手応えで付けると、同じ商談でも担当によって確度が変わり、線が人によって動いてしまうからです。ここでは次のように分けます。

• 確定契約書か発注書を受け取った、または請求書を出した。毎月の契約は、契約期間の内。
• 確度A相手から発注するという連絡を受け、発注書や契約書を待っている。
• 確度B見積を出し、相手が社内で検討している。回答の期日が分かっている。
• 確度C見積の前。線には入れず、件数と金額だけを見る。

見込みの金額に、確度ごとの「受注する確からしさ」を掛けて、1本の線にまとめる方法もあります。ここでは掛けずに、確度の高い順に入金を足して3本にします。掛けて1本にすると、線が下がったときに、どの商談が落ちたからなのかが見えなくなるからです。3本に分けておけば、確度Aまでの線と確度Bまでの線が割る月の差は、確度Bの商談が取れるかどうかにかかっている月数として、そのまま読めます。図なら5月と7月で、2か月分です。

残高の見通しを3本の線にし、下限を割る月に印を付ける

出発点の残高に、月ごとに入金を足し、出金を引いて、月末の残高を12か月先まで並べます。確定の入出金だけで1本、確度Aの商談の入金を足して1本、確度Bの商談まで足して1本です。

下限は、ここでは毎月決まって出ていくお金の2か月分にしています。図なら、毎月2,260万円の2か月分で4,520万円です。入金が1か月遅れても、次の月の支払いができる残高、という考え方です。何か月分にするかは、借入の枠があるか、入金の時期が読みやすいかで変わります。決めた値と決め方は、画面に書いておきます。下限が決まっていないと、どこから先を危ないとみるかが、見る人によって違ってしまいます。

図で見るのは、3本の線がそれぞれ下限を割る月です。図では、確定だけの線が2027年2月、確度Aまでの線が5月、確度Bまでの線が7月に割ります。確定だけの線は、先の月ほど下がり続けます。確度Aの線は12月から1月に、確度Bの線は12月から3月にかけて、商談の入金で上がりますが、入金の予定が途切れる後ろの月では下がっていきます。今ある商談だけで数える以上、先の月には、入金になる受注がまだ入っていないからです。読むのは、下がっていく線を、これからの受注でどこまで支えればよいかです。

あわせて、縦の点線を見ます。図では11月と5月に納税、12月と7月に賞与があり、線はその月に段になって下がります。割る月の少し前に大きな支払いがあるなら、その支払いと、それより前に入る入金のどちらを動かせるかを考えます。

下限を割る月から、月あたりの必要な新規受注を逆算する

3本の線は、今ある商談だけで引いたものです。これから取る新規の受注を、月にいくら積めば線が下限の上に残るかを逆算すると、「必要な新規受注」が出ます。

逆算には、前提を2つ置きます。受注してから入金になるまでの月数と、入金のうち手元に残る割合です。図では、受注の2か月後に入金になり、外注などで3割が出ていくので手元に残るのは7割、と置きました。自社の値は、過去の案件で、受注の月と入金の月、外注に払った額を並べて出します。

どの線を土台にするかも決めます。ここでは確度Aまでの線にしています。確定だけの線を土台にすると、発注の連絡をもう受けている商談まで、取れないものとして数えることになり、必要な額が大きく出すぎます。確度Bまでの線を土台にすると、検討中の商談がすべて取れる前提になり、小さく出すぎます。

この前提で、必要な新規受注は、表計算でも次の順に出せます。

1. 確度Aまでの線で、月末の残高が下限にいくら足りないかを、足りない月ごとに出す。
2. その月までに、新しく取った受注の入金が何か月分届くかを数える。受注の2か月後に入金になるので、10月の受注は12月から入り、12月で1か月分、翌年9月で10か月分になる。
3. 足りない額を「届く月数×0.7」で割る。毎月同じ額を受注したとき、その月の不足を埋めるのに要る、月あたりの受注額になる。
4. 月ごとに出した額のうち、いちばん大きいものを、必要な新規受注にする。

図では、確度Aまでの線が下限を割る5月から9月のうち、9月の額がいちばん大きく、9,040万円÷（10か月×0.7）で1,291万円、10万円単位で切り上げて毎月1,300万円です。図の会社では、線が後ろの月ほど下がっていくので、答えを決めるのは見通しのいちばん先の月になります。そのため、この額は見通しを何か月先まで引くかで変わります。図の会社なら、6か月先まででは確度Aまでの線が下限を割らないので0、9か月先までなら月670万円、12か月先までなら月1,300万円です。何か月先まで引くかを決めて、画面に書いておきます。ここでは、1年先の賞与と納税まで入る12か月にしました。

この額は、年間の受注目標とは別のものです。目標は会社をどこまで伸ばすかで決める額で、必要な新規受注は、下限を割らないための下の線です。画面には両方を並べます。

朝の1画面は、見る場所を3つに絞る

ここまでの計算を、朝に開く1画面にまとめると、次のようになります。

朝に見るのは、印を付けた3か所です。①で、確度Aまでの線が下限を割る月を見て、確定だけの線と確度Bまでの線が割る月も並べて見ます。②で、それを避けるための必要な新規受注を、先週の額と並べて見ます。③は、割る月までに入金がある商談のうち、次の一手の期日が今週のものを、期日の早い順に並べた表です。ここに出た商談が、今週、営業の担当と話す商談になります。

③の下には時期を動かせる支出を、いちばん下には残高の見通しと4週間分の入金の予定を置きます。期日を過ぎた入金があれば、色を変えて先頭に出します。年間目標の進みは、受注と売上を、期の経過と並べます。画面では期の半分が過ぎたところで、受注が42%、売上が44%です。ただし9月の売上には、まだ仕訳の入っていない請求があります。会計の数字は、仕訳が入るまで、その月の売上が小さく出ることがあります。画面にそのことを書いておかないと、売上の遅れに見えてしまいます。

毎朝作り直し、週に1回は要約を社内のチャットに流す

この画面は、毎朝、決まった時刻に作り直す作りにします。会計の数字、入出金の予定、商談の見込みを読み込み、3本の線、割る月、必要な新規受注、今週急ぐ商談を計算し直すところまでを、人の手を介さずに回す形です。商談の確度や入金の予定日は日々変わります。朝に開いたとき、前の日までの入力が入っていることが、この画面の前提です。そのため、営業の管理表の確度と入金の予定月は、その日のうちに直す決まりにしておきます。

毎朝は開けない日もあるので、週に1回、月曜の朝に、要約を社内のチャットに流します。

要約に入れるのは、3本の線それぞれの割る月と、12か月のうち割っている月の数、今の残高と下限、必要な新規受注、年間目標の進み、先週から変わったこと、今週急ぐことです。中でも大事なのは「先週から変わったこと」の行です。見本では、ある商談が確度Bから確度Aに上がり、確度Aまでの線の割る月が4月から5月に動いています。割る月が動いたときに、どの商談の何が変わったからかを1行で書いておくと、要約だけで、画面を開いて確かめる理由が分かります。

効き目は、下限を割る月が後ろへ動いたかで確かめる

この画面を使って商談や入金を急いだ効き目は、週の要約を並べて、確度Aまでの線が下限を割る月が後ろへ動いたか、必要な新規受注が減ったかで確かめます。受注や売上の額だけを見ていると、急いだことが資金の見通しを動かしたのかが分かりません。

動いたとみなす幅は、先に決めておきます。図の確度Bの商談は1件500万円から2,400万円で、いちばん大きい1件が落ちると、確度Bまでの線は、入金の予定だった3月と6月に1,200万円ずつ、合わせて2,400万円下がります。割る月が1か月動いても、商談1件の確度の上げ下げで説明がつくなら、まだ動いたとはみなしません。1件ずつの出入りは、「先週から変わったこと」の行で追います。

待つ期間も決めます。新規の受注は2か月後に入金になる前提なので、受注を急いだ効き目が線に出るのは、早くても2か月後です。それより前に割る月が動いたなら、新規の受注のほかに、今ある商談の確度、入金の時期（催促して戻った入金を含む）、支出の時期、出発点の残高のどれかが変わったと考えられます。どれが変わったかは、要約の「先週から変わったこと」の行で確かめます。

この画面が受け持たないこと

この画面がそろえるのは、資金の見通しを毎朝同じ形で見ることです。見通しの確かさは、入力された確度と入金の予定日の確かさを超えません。決まりどおりに確度が付いていない商談が混ざれば、線はそのぶんずれます。会計の数字も、仕訳が入るまでは小さく出ることがあります。借入や増資のような資金の手当てそのものは、この画面では決められません。また、この画面で資金の不足がどれだけ減るかを示す数字は、この記事にはありません。

試算表の要約と、予定の表2つから作れる

図と画面は、3つの表から作りました。試算表の要約（月、売上、費目ごとの費用、月末の現金・預金）、入出金の予定の表（月、入金か出金か、内容、金額、確度、時期を動かせるか）、商談の表（相手、案件、確度、金額、受注の予定月、入金の予定月と額、次の一手、期日、先週の確度）です。毎月の出金のうち、借入の返済は返済予定表から入れました。先週の確度の列を持っておくと、要約の「先週から変わったこと」が作れます。表計算でも、毎朝手で読み込めば同じ画面は作れます。

取り込みを自動にするなら、会計ソフトが用意している、外から数字を取り出す仕組み（API）を使います。たとえば、freee が公開している会計 API の仕様では、貸借対照表を取り出すとき、残高の集計が終わっていなければその旨が返り、最新の結果は時間を空けて取り直すよう書かれています。毎朝の取り込みでは、集計が終わっていない数字を、そのまま見通しの出発点にしないようにしておきます。

まずは確定している入出金だけで、1本目の線を引く

明日からできるのは、来月から12か月の入金と出金の予定を、確定しているものだけで表に並べ、月末の残高の線を1本引いて、下限の線を重ねてみることです。出発点は前月末の現金・預金、毎月の出金は試算表の直近3か月の平均と返済予定表、入金は出した請求書の控えと毎月の契約から取ります。割る月が見えたら、次に営業の管理表へ入金の予定月の欄を足し、確度Aの商談から線に加えていきます。

会計の数字と商談の見込みを毎朝取り込み、朝の1画面と週の要約を作る仕組みづくりは、当社のデータ分析・BI の支援で一緒に進められます。