CRM比較表とB2Bの選び方｜Salesforce・HubSpot・kintone・Zoho

B2B の会社が CRM（顧客と商談を管理する仕組み）を比べるときは、業種別のおすすめや機能の多さから入るより、自社の条件を4つ、順に確かめるほうが早く絞れます。4つの条件とは、使う人数、承認と売上予測、連携する先、設定する人です。ここでいう連携は、販売管理などのほかのシステムと、API（システムどうしがデータをやり取りする窓口）を通じてデータを自動で受け渡すことです。条件を確かめると、製品ごとに「条件を満たす最初のプラン」が決まり、月額はその単価に人数を掛けて出せます。

この記事は、CRM の導入と、表計算や基幹システムとの連携を手伝っている当社が、Salesforce・HubSpot・kintone・Zoho CRM・Dynamics 365 Sales・Pipedrive の6製品を同じ項目で並べ直したものです。価格は各社の公式の価格ページにある金額だけを載せ、順位は付けていません。消費者向けの大量配信の仕組み（MA・CDP）と、値引きの交渉は扱いません。

例は1社で通します。営業10人で、商談はまとまるまで数か月かかり、値引きには上長の承認が要る会社です。案件は Excel の一覧で管理していて、受注したら販売管理システムに手で入れ直しています。設定を覚える担当は、管理部門で兼務している1人です。説明のための架空の会社です。

業種で変わるのは、製品ではなく確かめる項目

業種ごとのおすすめの表は分かりやすい一方で、同じ業種でも、営業の人数や基幹システムとの連携が違えば、合う製品は変わります。業種で変わるのは、CRM に載せたい項目と、連携したい先のほうです。

下の表は、業種ごとに増えやすい項目と、それを4つの条件のどれで確かめるかを並べたものです。項目と条件の対応は、当社が整理しました。たとえば例の会社が製造業なら、品番ごとの見積もりは「設定する人」の条件で項目を足せるかを、基幹システムとの連携は「連携する先」の条件で確かめます。

標準の画面に無い項目が多い業種ほど、自社で項目や画面を足せるかどうかが選定を左右します。小売・EC・飲食のように、会員や購入者に大量に配信する使い方が中心なら、営業向けの CRM ではなく配信の仕組みを比べることになります。その費用の例はSalesforce Marketing Cloud の導入費用の記事で書いています。

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比べる候補は、CRM の製品と、業務アプリを作る基盤の2種類

6製品のうち、Salesforce・HubSpot・Zoho CRM・Dynamics 365 Sales・Pipedrive は、取引先や商談の画面が最初から用意されている CRM の製品です。kintone は、業務のアプリをプログラムを書かずに作る基盤です。サイボウズの営業向けの資料は、顧客リスト・案件管理・見積作成などのサンプルのアプリを紹介していて、それを元に自社の業務に合わせて直していく使い方を勧めています。承認の流れは、アプリの「プロセス管理」で設定します。設定できることは、kintone ヘルプの「プロセス管理」のページで説明されています。

どちらの種類から選ぶかは、案件の画面を自社の業務に合わせて作りたいか、社内に画面を直す役の人がいるかで分かれます。

Salesforce と kintone を両方つないで使う方法はSalesforce と kintone の使い分けの記事に、HubSpot と Salesforce のどちらにするかはHubSpot と Salesforce の比較の記事にまとめています。kintone で何ができるかは、次の動画でも紹介しています。

6製品を同じ項目で並べた比較表

表の項目は、4つの条件に合わせています。1つ目の表が人数と価格、2つ目の表が承認・売上予測・API での連携と、ライセンスのほかの費用です。価格は1ユーザーの月額で、各社の表示どおりの契約と支払いの条件を添えました。2つ目の表の「〜以上」は、そのプランと、それより上のプランで使えるという意味です。

Zoho CRM の料金ページには、プランごとの機能の対応は米国のデータセンターの版を訳したもので、日本のデータセンターでは一部違うことがある、という注記があります。承認や予測がどのエディションで使えるかは、試用でも確かめてください。

出典は、Salesforce「Sales Cloud の価格」、HubSpot「セールスソフトウェアの価格表」・HubSpot「製品・サービスカタログ」・HubSpot 開発者向けの API の利用上限・HubSpot ナレッジベース「HubSpotマーケットプレイスにアプリをインストールする」、kintone「料金」、Zoho CRM「ご利用料金・費用」・Zoho CRM「エディション比較」、Microsoft「Dynamics 365 Sales の価格」、Pipedrive「価格」・Pipedrive の API の利用上限です。Salesforce のライセンスの種類と、営業以外の人に割り当てるライセンスは、Salesforce のライセンスの種類と費用の記事で詳しく書いています。

例の会社で、4つの条件を順に確かめる

ここからは、営業10人の例の会社で、4つの条件を1つずつ確かめます。条件ごとに、候補に残るプランが変わっていきます。

1. 使う人数：無料で使える人数と、最小ユーザー数を先に見る

例の会社は営業10人で、全員が案件を入力します。入力を案件の担当だけにするか、営業全員にするかで、ライセンスの人数が決まります。HubSpot の無料プランは2ユーザーまで、Zoho CRM の無料プランは3ユーザーまでなので、10人で使うなら有料のプランになります。反対に、kintone は最小ユーザー数が10なので、10人なら払う人数に無駄が出ません。5人の会社が kintone を選ぶと、10人分を払うことになります。

3年後に何人で使うかも、ここで決めておきます。ライセンス料は人数に比例して増えるので、人数が増えるほど、最小ユーザー数の差より1ユーザーの単価の差が効いてきます。

2. 承認と売上予測：CRM の中で回すか

例の会社は、値引きに上長の承認が要ります。この承認を CRM の中で回すなら、Salesforce は Core 以上、Zoho CRM はエンタープライズ以上、HubSpot は Enterprise の「取引のパイプラインの承認」が候補になります。kintone では、案件のアプリにプロセス管理を設定して承認を回します。Dynamics 365 Sales と Pipedrive は、承認がどのプランで使えるかを価格ページで確かめられなかったので、候補に残すなら試用で確かめます。

承認はこれまでどおりメールなどで回すと決めれば、この条件は外れ、もっと下のプランも候補に残ります。売上予測も同じように見ます。週の営業会議で予測のグラフを見るなら、Salesforce は Core 以上、HubSpot は Professional 以上、Zoho CRM はスタンダード以上が必要です。Salesforce の価格ページの比較表では、Pro Suite に付くのはモバイルアプリでの売上予測です。

3. 連携する先：Excel の一覧と販売管理システム

Excel の案件一覧は、最初に1回、CRM へ取り込めば済みます。続けて手間になるのは、受注のたびに販売管理システムへ入れ直す作業のほうです。ここを自動にするなら、プランで API が使えるかを見ます。

kintone はスタンダード以上で API が使え、ライトでは使えません。Salesforce は Starter Suite では使えず、Pro Suite では1ユーザーあたり月25米ドル（税抜）の追加料金がかかり、Core 以上では含まれます。HubSpot と Zoho CRM は、無料プランから API が使えます。1日に呼び出せる回数や使える量は、上のプランほど増えます。HubSpot では、使っている販売管理の製品の連携アプリがアプリマーケットプレイスにあれば、自社で API を使わずにつなげます。

連携を設定する前に、取引先の名前や住所は、どのシステムに入っている値を正しいものとして扱うかを決めておきます。CRM・Excel・販売管理のどれを正しいものとするかが決まってはじめて、どのシステムからどのシステムへ何を渡すかが決まります。業種の表で「連携する先」に入った項目も、ここで一緒に決めます。

4. 設定する人：社内で誰が項目や画面を直すか

例の会社で設定を覚えるのは、兼務の1人です。HubSpot の Professional と Enterprise は1回限りの導入支援が必須で、最初の設定は HubSpot の担当者と相談しながら進めることになります。kintone は、サンプルのアプリを元に始めても、自社の項目や承認の流れに合わせて直す人が要ります。Salesforce は Pro Suite 以上に、本番とは別に設定を試せる環境（Sandbox）が付きます。

兼務の1人で回すなら、試用の間に、その人が自分で項目を1つ足し、画面を1つ直せるかを確かめてください。業種の表で「設定する人」に入った項目があれば、それを足してみます。できなければ、その製品を選ぶときは外の支援を前提に見積もります。

承認と API が要るかで、10人分のライセンス料は大きく変わる

月額と初年度の費用は、次の式で出せます。

月額 ＝ 1ユーザーの単価 × 人数（最小ユーザー数より少なければ最小ユーザー数）＋ 人数に応じてかかる追加料金
初年度 ＝ 月額 × 12か月 ＋ 必須の初期費用

この式で、例の会社の10人分のライセンス料を出したのが次の表です。左は各製品のいちばん下の有料プラン、右は条件2と条件3（CRM の中での承認と、API での連携）が両方使える最初のプランです。比べているのはライセンス料だけで、アプリを作る手間や設定の費用は入っていません。払い方は、Salesforce の年間契約にそろえて、どの製品も年間契約・年払いの価格で計算しました。

いちばん下の有料プランの通常の価格では、4製品とも10人で月1万〜3万円に収まります。承認と API が両方使える最初のプランにそろえると、10人分のライセンス料は月18,000円から234,000円まで開きます。いちばん下のプランの価格だけで比べると、この差は見えません。

ただし、この2つの金額は同じことをする値段ではありません。kintone の18,000円には、承認と連携をアプリとして作る手間が入っていません。社内で作るなら社内の工数が、外に頼むなら作る費用が別にかかります。逆に、Salesforce Core には Slack ビジネスプラスと Tableau Next が付き、HubSpot Enterprise にはサンドボックスのアカウントが含まれるなど、上のプランには条件の外の機能も入っています。比べるときは、まず同じ条件を満たすかで並べ、上乗せの機能は使う予定があるものだけを数えてください。

承認は CRM の外で回すと決めた場合は、API での連携だけが条件になり、表の右の列が変わります。Salesforce は Pro Suite の120,000円に、API の追加料金（10人で月250米ドル、税抜）が乗ります。HubSpot は Starter の24,000円（通常の価格、年払い）で API が使えます。週の会議で売上予測のグラフも見るなら、HubSpot は Professional の108,000円（年払い）になり、導入支援の180,000円が初年度に乗ります。Salesforce で同じグラフを見るなら Core です。Zoho CRM はスタンダードの17,600円、kintone はスタンダードの18,000円です。

Dynamics 365 Sales は Professional で10人なら月97,450円（年払い、税抜）、Pipedrive は Lite で10人なら月140米ドル（年間契約）です。この2製品は、承認がどのプランで使えるかを価格ページで確かめられなかったので、上の表には入れていません。

消費税の表示も製品で違います。kintone・Zoho CRM・Dynamics 365 Sales・HubSpot は、どれも税抜の価格です。HubSpot の製品・サービスカタログでは「税別」と表記しています。Salesforce の価格ページには、円の金額が税抜か税込かの表示がありません。見積もりの段階で確かめてください。HubSpot で営業と一緒にマーケティングの機能も使う場合の費用は、HubSpot Marketing Hub の費用の記事で書いています。

乗り換えの費用は、ライセンスとは分けて見積もりを取る

製品の価格ページに載っているのは、ライセンスと一部の必須の費用までです。Excel や今の仕組みから乗り換える作業の費用は載っていません。見積もりを取るときは、次の項目に分けて出してもらうと、製品どうし、依頼先どうしで比べられます。

例の会社なら、Excel の一覧の重複を消すところまでは社内で済ませられます。販売管理との連携は、どの製品を選んでも作業が要ります。設定の費用に混ぜず、見積もりで別の行にしてもらうと、製品どうしで比べやすくなります。乗り換えでつまずきやすい所はCRM の乗り換えのチェックリストに、導入を頼む会社の選び方はCRM 導入ベンダーの選び方にまとめています。

2つに絞ったら、同じデータで試用する

条件で残った2つの製品を、試用の期間に同じデータで動かします。例の会社なら、Excel の案件一覧の一部を取り込み、承認を1件回し、受注した1件を販売管理へ渡すところまでを、兼務の1人が自分で設定してみます。試用の期間は、Salesforce が30日、kintone がスタンダードで30日、Zoho CRM が15日、Pipedrive が14日です。HubSpot の無料プランは2ユーザーまでで、基本の画面は試せますが、承認（Enterprise）は試せません。Enterprise の機能を見るときは、HubSpot の営業担当に相談します。

2つに絞った後の設定や、販売管理・表計算との連携は、当社のCRM 導入支援で一緒に進められます。

価格と機能は、2026年10月21日に各社の公式の価格ページとヘルプで確かめたものです。価格とプランの名前は変わることがあります。最終の金額は、各社の見積もりで確かめてください。