SalesforceからHubSpotへの乗り換え・移行ガイド【2026年版】費用・手順・失敗しないコツ
SalesforceからHubSpotへCRMを乗り換える際のデータ移行手順・費用・注意点・移行後の運用設計を解説。移行に向かない企業の判断基準、HubSpotで再現できる機能・できない機能、移行期間の目安まで詳しく説明します。
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SalesforceからHubSpotへの乗り換え・移行ガイド【2026年版】費用・手順・失敗しないコツ
SalesforceからHubSpotへ乗り換える理由TOP5
年間数百万円から数千万円にのぼるSalesforceライセンスコストと運用負担に悩む企業から、HubSpotへの移行相談が急増しています。主な理由は以下の5点です。
- コスト高騰：Salesforce Enterprise+各種アドオンで10名あたり年間300万円以上になるケースが珍しくない
- 操作性の問題：画面が複雑で営業担当の定着率が低く、データ入力が形骸化している
- 定着・活用不足：高機能すぎて現場が使いこなせず、CRM投資を活かしきれていない
- 機能過剰：実際に使う機能は全体の20〜30%のみで、過剰なライセンスを払い続けている
- 保守・カスタマイズ負担：Apexカスタマイズの保守に専任エンジニアが必要で人件費が嵩む
HubSpotで代替できる機能・できない機能
代替できる主な機能
- リード・コンタクト・会社・商談管理（HubSpot CRM）
- メール送信・シーケンス・テンプレート（Sales Hub）
- マーケティングオートメーション・フォーム・LP（Marketing Hub）
- パイプライン管理・レポート・ダッシュボード
- カスタムオブジェクト（Professional以上）
HubSpotでは再現が難しい機能
- フィールドレベルセキュリティ（FLS）による詳細なアクセス権管理
- 複数通貨・複雑なテリトリー管理
- Apexによる高度なバックエンドカスタマイズ
- Salesforce Einstein AI予測（OpportunityスコアリングなどのAI機能）
- 複数Org連携・複雑な組織階層管理
移行前チェックリスト
- Salesforceのコンタクト・会社・商談・活動のデータ件数確認
- カスタムフィールド・カスタムオブジェクトの洗い出し
- 既存API連携・外部ツール（Marketo・Zendesk・Slack等）の確認
- メールテンプレート・ワークフロー・承認フローの棚卸し
- Apexカスタマイズの依存度評価
- ユーザー権限・プロファイル設計の確認
- データ品質（重複・空白・古いデータの割合）評価
データ移行の手順
- データクレンジング：重複コンタクトの排除・古いデータのアーカイブ・フォーマット統一
- 連絡先（コンタクト）の移行：CSVエクスポート→HubSpotインポート→マッピング確認
- 会社（アカウント）の移行：コンタクトと会社の関連付けを正確に移行
- 商談（ディール）の移行：ステージのマッピング・金額・クローズ予定日の移行
- 活動ログの移行：メール・通話・会議履歴をHubSpotに移行
- ワークフロー・シーケンスの再構築：Salesforceのフローをリスト化しHubSpotに再設計
移行ツール比較
| ツール | 費用 | 特徴 | 適した規模 |
|---|---|---|---|
| HubSpot公式移行ツール | 無料（一部有料） | コンタクト・会社・商談の基本移行 | 小規模〜中規模 |
| Insycle | 月3万〜10万円 | データクレンジング・重複排除・マッピング | 中規模〜大規模 |
| Coupler.io | 月1万〜5万円 | 自動同期・スケジュール移行 | 小〜中規模 |
| カスタム移行（API） | 工数次第 | 複雑なカスタムオブジェクト・大量データ | 大規模・複雑 |
移行コストの5年TCO比較
| 項目 | Salesforce継続（10名） | Salesforce継続（30名） | HubSpot移行（10名） | HubSpot移行（30名） |
|---|---|---|---|---|
| 年間ライセンス費 | 約300万円/年 | 約800万円/年 | 約144万円/年 | 約360万円/年 |
| 初期移行費用 | ― | ― | 50万〜100万円 | 100万〜200万円 |
| 5年総費用 | 約1,500万円 | 約4,000万円 | 約770万〜820万円 | 約1,900万〜2,000万円 |
移行に向かない企業の判断基準
- 大規模なApexカスタマイズ（数百本のカスタムクラス・トリガー）に依存している
- Salesforce Einstein予測・Next Best Actionを業務の中核で使っている
- 複数Salesforce Org連携・グローバルテリトリー管理が必要
- SAPやERPとのSalesforce経由の深いAPI連携がある
- 売上1,000億円以上の複雑な階層型組織管理が必要
導入事例：B2B SaaS企業がSalesforceからHubSpotに移行してコスト削減
社員50名のB2B SaaS企業では、Salesforce Professional+Pardotで年間480万円のコストが発生していました。営業担当のCRMへのデータ入力率が40%程度に留まっていたため、HubSpot Sales Hub+Marketing Hub Professionalへ移行を決断。移行費用80万円を含めても1年目から年間240万円のコスト削減を達成。現場担当者が直接使えるUIにより、CRM入力率が85%まで改善しました。
よくある質問（FAQ）
Q. SalesforceからHubSpotへ移行するのにどのくらいかかりますか？
小規模は1〜2ヶ月、中規模は3〜4ヶ月が目安です。移行支援費用は50万〜150万円が一般的です。
Q. SalesforceのカスタムオブジェクトはHubSpotで再現できますか？
HubSpotのカスタムオブジェクト機能（Professional以上）で多くは再現可能ですが、複雑な階層構造や多対多リレーションは設計の見直しが必要です。
Q. 移行後にHubSpotで使えなくなる機能は何ですか？
FLS詳細アクセス権・複数通貨・Apexカスタマイズ・Einstein AI予測などはHubSpotでは完全再現できません。
Q. 移行中にSalesforceとHubSpotを並行運用できますか？
はい、推奨1〜3ヶ月の並行運用期間を設けることでデータ損失・業務停止リスクを最小化できます。
Q. 移行でコスト削減できますか？
SaaS企業での事例では、Salesforceから移行して月38万円のコスト削減に成功した例があります。1〜2年でのROIを判断することを推奨します。
移行後の運用設計――HubSpot定着化のポイント
SalesforceからHubSpotへの移行は「データを移す」だけでは成功しません。移行後のHubSpot定着化・活用率向上が最終目標です。以下のポイントに注意して移行後の運用設計を行ってください。
HubSpotの入力ルールを最初に設計する
HubSpotはSalesforceより操作がシンプルなため入力ハードルは下がりますが、「何をいつ入力するか」のルール設計がなければ旧CRMと同じ課題が再発します。移行前に「最低限入力すべきフィールド」「入力のタイミング」「マネージャーによる確認頻度」をルール化し、研修でチーム全体に徹底してください。
HubSpotワークフローの設計と最適化
Salesforceのプロセスビルダー・フローで自動化していた処理をHubSpotのワークフローに再設計します。HubSpotのワークフローはよりシンプルで設定が容易ですが、Salesforceのような複雑な分岐ロジックやバルク処理には対応していないケースがあります。移行前に重要度の高いワークフローを優先順位付けしておきます。
HubSpotへの移行で効果的に使える機能
| 機能カテゴリ | HubSpotの対応機能 | Salesforceとの違い |
|---|---|---|
| メール自動化 | シーケンス・ワークフロー | 操作が直感的でマーケ担当者が直接設定可能 |
| リード管理 | コンタクト・ライフサイクルステージ | リードとコンタクトの区別がなくシンプル |
| パイプライン管理 | ディールパイプライン | ドラッグ&ドロップで直感的に操作可能 |
| レポート | カスタムレポート・ダッシュボード | 基本的なレポートは容易、複雑な分析はSalesforceに劣る |
| マーケティング | Marketing Hub（メール・LP・フォーム） | CRMと一体化しており連携コストゼロ |
移行後の効果測定KPI設定
HubSpotへの移行後は、以下のKPIを定期的に測定して移行効果を可視化することを推奨します。
- CRM入力率：アクティブな商談に対するCRM更新率（目標：85%以上）
- ライセンスコスト削減率：Salesforce比でのライセンス費用削減率
- 商談成約率の変化：HubSpotへの移行前後での成約率比較
- マーケティング起点のリード数：HubSpot Marketing Hub活用によるインバウンドリード数
- 平均営業サイクル：CRM活用度向上による商談スピードアップの効果測定
SalesforceとHubSpotの並行運用期間の注意点
SalesforceとHubSpotの並行運用期間中は、データ同期の設定が非常に重要です。Salesforce-HubSpot公式コネクターを使った双方向同期を設定する際は、「どのオブジェクトを・どの方向で・どのタイミングで同期するか」を明確に定義してください。同期ルールの設計ミスは、重複レコードの発生や更新の上書きによるデータ損失につながります。Aurant Technologiesではこの設計支援も行っています。
SalesforceからHubSpotへの移行に関する詳細情報
本セクションでは、導入前に確認すべき重要なポイントをまとめます。
システム選定・移行・導入の各フェーズで確認すべき事項を網羅しています。
導入前の確認事項
- 現状の業務フローと課題を文書化する
- 関係者（営業・マーケティング・IT部門）へのヒアリングを実施する
- 移行に必要なデータの棚卸しと品質確認を行う
- 既存システムとの連携要件を洗い出す
- 予算・スケジュール・体制の計画を立てる
- パイロット（PoC）の対象範囲と成功基準を決める
- 移行後のKPI（成功指標）を事前に定義する
- データバックアップとロールバック計画を準備する
- セキュリティ・コンプライアンス要件を確認する
- ユーザー研修計画を立案する
導入中の注意事項
- 週次でプロジェクトの進捗をレビューし、課題を早期に発見する
- 並行運用期間中はデータの整合性を毎日確認する
- ユーザーからのフィードバックを週次で収集し、設定に反映する
- スコープクリープ（要件の膨らみ）を防ぐため変更管理プロセスを設ける
- ベンダーとの定例会議を週1回以上設定し、問題を即座に共有する
- 移行の進捗を経営層に定期的に報告し、意思決定を迅速化する
導入後の継続改善
システムの導入は完了後も継続的な改善が重要です。
月次でのKPIレビュー、四半期ごとの機能拡張検討、
年次でのシステム全体のアーキテクチャ見直しを推奨します。
Aurant Technologiesでは導入後の継続的なサポートも提供しています。
よくある導入後の課題と対策
| 課題 | 原因 | 対策 |
|---|---|---|
| 入力率が上がらない | UIへの不慣れ・入力ルールの不徹底 | 追加研修・入力簡略化・マネージャーによる促進 |
| データ品質が低い | バリデーションルールの不足・移行前クレンジング不足 | フィールド必須化・入力チェック強化・定期クレンジング |
| 活用されない機能がある | 研修不足・現場ニーズとのミスマッチ | ニーズ再ヒアリング・機能の見直し・追加研修 |
| レポートが役立っていない | 指標の定義がずれている・データ精度の問題 | KPI再定義・データ品質改善・レポート再設計 |
| 連携ツールとの同期エラー | 設定ミス・バージョンアップによる仕様変更 | 定期的な連携テスト・バージョンアップ時の検証 |
Aurant TechnologiesによるサポートメニューSonnet
Aurant Technologiesは、システム導入・移行の各フェーズで以下のサービスを提供しています。
- 現状分析・アセスメント（無料相談対応）
- 移行先選定・PoC支援
- 移行設計・データ移行・設定構築
- ユーザー研修・マニュアル作成
- デジタル化AI導入補助金の申請支援（最大450万円）
- 移行後の月次サポート・継続改善コンサルティング
- 社内運用体制の構築支援（管理者育成）
SalesforceからHubSpotへの移行のまとめと次のステップ
本記事では、SalesforceからHubSpotへの移行について詳しく解説しました。
以下に本記事のポイントを整理します。
本記事のまとめ
- 適切なシステム・ツール選定は、自社の規模・業種・IT体制・予算に合わせた比較が重要です
- 導入・移行前のデータ品質確認と要件定義が、プロジェクト成功率を大きく左右します
- ベンダー選定の際は機能・価格だけでなく、日本語サポートの充実度・導入実績も確認しましょう
- デジタル化AI導入補助金（最大450万円）を活用することで、初期費用の負担を大幅に軽減できます
- 並行運用期間（1〜3ヶ月）を設けることでリスクを最小化しながら移行を進められます
- 導入後の定着化・継続改善が、システム投資のROIを最大化する鍵です
- Aurant Technologiesは、選定・導入・移行・補助金申請・運用支援を一括サポートします
Aurant Technologiesへのご相談の流れ
- 無料相談フォームからお問い合わせください（所要時間：5分）
- 弊社担当者より1営業日以内にご連絡します
- オンラインまたは対面での初回ヒアリング（60〜90分）を実施します
- 現状課題と要件をもとに、最適な提案書・費用見積もりをご提示します
- ご納得いただいた上でプロジェクトを開始します
- 導入完了後も月次サポートで継続的にご支援します
Aurant Technologiesが選ばれる理由
- 100社以上のデジタル化・システム導入支援実績
- Salesforce・HubSpot・kintone・Microsoft認定パートナー
- デジタル化AI導入補助金の申請支援・採択実績多数
- 業種別（製造業・商社・サービス業・医療・建設）の専門知識を保有
- 初期相談から運用定着まで一気通貫でサポート
- 導入後の月次サポートで、システムの継続的な活用を支援
デジタル化AI導入補助金は申請期限・予算枠があります。
ご検討中の企業様はお早めにAurant Technologiesへご相談ください。
交付決定前に着手したプロジェクトは補助対象外となりますのでご注意ください。
CRM移行関連用語集
本記事に登場する専門用語を解説します。
| 用語 | 解説 |
|---|---|
| CRM（Customer Relationship Management） | 顧客関係管理システム。顧客・商談・活動履歴を一元管理するプラットフォームです。 |
| MA（Marketing Automation） | マーケティングオートメーション。リード獲得・育成・スコアリング・メール配信などを自動化するツールです。 |
| CDP（Customer Data Platform） | 顧客データプラットフォーム。オンライン・オフラインのあらゆる顧客データを統合し、統一顧客プロファイルを作成するシステムです。 |
| LTV（Life Time Value） | 顧客生涯価値。1人の顧客が生涯にわたって自社にもたらす収益の合計値です。 |
| チャーン（Churn） | 解約・離脱のことです。チャーン率はサービスや製品の解約率を示す指標です。 |
| Lift & Shift | オンプレミスのシステムをそのままクラウドに移行するアプローチです。最小限の変更でクラウドに移せます。 |
| リアーキテクチャ（Re-architecture） | 既存システムをクラウドネイティブなアーキテクチャに全面再設計するアプローチです。 |
| SLA（Service Level Agreement） | サービスレベル契約。クラウドベンダーが保証するサービス可用性・応答時間などの品質基準です。 |
| オンプレミス（On-premises） | 自社のサーバー・データセンターで運用するシステム環境のことです。クラウドの対義語として使われます。 |
| PoC（Proof of Concept） | 概念実証。本番導入前に小規模なパイロットで技術的実現可能性と効果を検証することです。 |
| TCO（Total Cost of Ownership） | 総保有コスト。システムの初期導入費・ライセンス費・保守費・人件費を含む総コストのことです。 |
| API（Application Programming Interface） | 異なるシステム間でデータや機能を連携するためのインターフェースです。 |
| SaaS（Software as a Service） | クラウド上で提供されるソフトウェアサービスです。インストール不要でブラウザから利用できます。 |
| IaaS（Infrastructure as a Service） | 仮想サーバー・ストレージ・ネットワークをクラウドで提供するサービスです。Azure VM・AWS EC2等が代表例です。 |
| PaaS（Platform as a Service） | アプリ開発・実行に必要なプラットフォームをクラウドで提供するサービスです。 |
| Reserved Instance（予約インスタンス） | クラウドの仮想マシンを1〜3年間予約購入することで、従量課金より最大72%割引で利用できる購入オプションです。 |
| SSO（Single Sign-On） | シングルサインオン。1つのIDとパスワードで複数のシステムにログインできる認証方式です。 |
| MFA（Multi-Factor Authentication） | 多要素認証。パスワードに加えて別の認証要素（スマートフォン・生体認証等）を組み合わせる認証方式です。 |
| ROI（Return on Investment） | 投資対効果。投資費用に対してどれだけのリターン（利益・コスト削減）が得られたかを示す指標です。 |
| ワークフロー | 業務上の作業手順・承認フローを自動化する仕組みです。CRMやBPMツールで設定します。 |
導入・移行プロジェクト 最終確認チェックリスト
プロジェクト開始前・移行直前・移行後の3段階でのチェックリストです。
プロジェクト開始前チェックリスト
- 経営層の承認とプロジェクト予算の確保
- プロジェクトオーナー・PMの任命
- 現状システムの棚卸しとデータ品質評価
- 移行対象データの件数・フォーマット確認
- API連携・外部システム連携の一覧作成
- 移行先システムのPoC実施と効果確認
- デジタル化AI導入補助金の申請要件確認
- ベンダー選定と契約内容の確認
- 移行スケジュールとマイルストーンの設定
- リスク管理計画とロールバック手順の策定
移行直前チェックリスト
- 全データのバックアップ完了確認
- 移行先システムの設定・カスタマイズ完了確認
- API連携・外部システム連携のテスト完了確認
- ユーザー研修の実施完了確認
- 権限設定・アクセス権の確認
- 並行運用計画の最終確認
- 移行当日の連絡体制・エスカレーション先の確認
- ロールバック手順の最終確認
- 移行後の動作確認テストシナリオの準備
- ヘルプデスク・サポート体制の準備
移行後チェックリスト
- データ件数の照合（移行前後の件数一致確認）
- 主要な業務フローの動作確認
- API連携・自動化の動作確認
- レポート・ダッシュボードの表示確認
- ユーザーのログイン・権限確認
- 移行後1週間のサポート体制の稼働確認
- フィードバック収集の仕組み稼働確認
- KPI（入力率・活用率）の初期値計測
- 旧システムのアーカイブ・廃止計画の確認
- 移行プロジェクトの振り返りと改善事項の記録
Aurant Technologiesへのお問い合わせ
上記チェックリストの確認や、移行プロジェクトの支援が必要な場合は、
Aurant Technologies（aurant-technologies.com）までお気軽にお問い合わせください。
専門チームが無料相談から対応しています。
CRM・営業支援
Salesforce・HubSpot・kintoneの選定から導入・カスタマイズ・定着まで一貫対応。営業生産性を高め、商談化率を改善します。
