なぜHubSpotのプロパティ設計で「営業」と「マーケ」は衝突するのか

HubSpotを導入する際、最も重要でありながら最も軽視されがちなのが「プロパティ設計」です。プロパティとは、顧客の社名、メールアドレス、商談金額などを格納する「箱」のこと。この箱の作り方が悪いと、マーケティング部門は「リードの質が分からない」と嘆き、営業部門は「入力項目が多すぎて本来の仕事ができない」と憤慨します。

連携不足が引き起こすデータ活用の「死」

多くの企業で見られるのは、マーケティングが「分析のために」と数十個の必須項目を並べ、営業がそれを無視して「未入力」のまま商談を進める光景です。これにより、HubSpot内には「ゴミデータ」が蓄積され、高額なライセンス料を払っているにもかかわらず、結局は個人のExcel管理に戻ってしまう。これがデータサイロ化の正体です。

営業とマーケのニーズを両立させるプロパティ項目設計の正解

双方が納得する設計には、役割に応じた責務の分離が必要です。以下の表に、実務で推奨するプロパティ構成をまとめました。

公式事例から学ぶ、成果を出すためのデータ構造

HubSpot公式のリファレンスでも、データの「一貫性」が成功の鍵として挙げられています。例えば、Sansan株式会社のような大手企業でも、HubSpotを活用して営業とマーケの連携を強化し、受注率を大幅に向上させています。

【出典URL】Sansan株式会社のHubSpot導入事例（HubSpot公式サイト）

国内外の主要ツール比較とコスト感

CRM/SFAの選定において、HubSpotは非常に優秀ですが、他ツールとの比較も重要です。自社のフェーズに合ったものを選びましょう。

誰でも迷わない！プロパティの命名規則と運用管理

プロパティが増えてくると「この項目、誰がいつ作ったの？」という問題が必ず起きます。これを防ぐための「近藤流・命名ルール」を伝授します。

1. プレフィックス（接頭辞）の活用

• mkt_ ：マーケティング部門が管理する項目（例：mkt_lead_source）
• sls_ ：営業部門が管理する項目（例：sls_budget_confirmed）
• sys_ ：システム連携用（例：sys_kintone_id）

2. 内部名の固定

表示名は「リードソース」でも良いですが、内部名（API参照名）は一度決めたら絶対に変えないでください。内部名を変えると、連携しているBIツールやワークフローがすべて壊れます。

具体的な導入・活用シナリオ：製造業BtoB企業の成功例

ある中堅製造業（従業員300名）では、展示会で獲得した年間2,000件のリードが、営業の「追客漏れ」により放置されていました。

1. 課題：展示会後のフォロー状況がHubSpot上で見えず、マーケは「営業が動かない」と不満。営業は「質の低いリードばかり」と不満。
2. 施策：プロパティに「sls_first_contact_date（初回連絡日）」と「sls_reject_reason（拒絶理由）」を新設。営業が連絡しない場合、自動でアラートが飛ぶワークフローを構築。
3. 結果：初回コンタクト率が30%から95%へ向上。拒絶理由を分析することで、マーケは展示会のターゲット選定をブラッシュアップし、有効商談数が前年比1.5倍になりました。

このように、データ基盤を整えることは、単なる管理ではなく「部門間のコミュニケーション」をシステムで解決することに他なりません。こうした基盤の上に、さらに高度なデータ活用を載せる場合は、以下の記事も参考にしてください。

【図解】SFA・CRM・MA・Webの違いを解説。高額ツールに依存しない『データ連携の全体設計図』高額なCDPは不要？BigQuery・dbt・リバースETLで構築する「モダンデータスタック」

まとめ：プロパティ設計は「事業の地図」を描く作業

HubSpotのプロパティ設計は、単なるツールの設定作業ではありません。自社の営業プロセスを可視化し、マーケティングの羅針盤を作る「事業の地図」を描く作業です。本記事で紹介したルールと項目を参考に、ぜひ「現場が喜ぶ、経営が動く」データ基盤を構築してください。